从非凡部落和狸米学习，看AR教育和面向公立学校的To B端市场如何做

2024-12-18上海AR开发专家

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  非凡部落 CEO 李靖南
  非凡部落是一家打造寓教于乐的青少年智能产品的公司，将AR、
  VR技术
  等用于儿童教育，产品有《迷你》
  AR早教
  系列、“魔法盒子”智能玩具系列等。
  图中是80后、90后非常熟悉的感觉，从葫芦娃，到铅笔盒、磁带等等，但是那个年代的产品往往内容很死板，并且大部分是单向灌输，趣味性较低。现在的孩子们比那个年代的孩子矫情很多，那个时候打两下可能还会看一会儿书，现在的孩子打不得骂不得。那么，我们怎么诱发他来产生兴趣，自发的学习？
  A
  R教育的正确打开方式
  我们虽然是小团队，但是团队中的人此前都一直从事AR/VR相关技术，我们就是用科技加上创意和设计来结合教育做一些好玩儿的产品。
  简单列举一些关于前景预测的数据，但是这里面肯定有一些偏差，甚至正在发生改变。比如VR，去年下半年到今年年初，大家都觉得很好。现在大家又开始觉得只有眼镜，没有别的东西了吗？我个人也认为AR识更有可为的一些方向，因为AR是基于现实世界，再去增强我们需要的东西；不需要像VR一样完全重新去构筑一个东西。
  当
  AR遇上教育
  什么是AR？它一定是上图中三个要素都满足才叫AR。首先要有一个实体的东西作为基础来增强，在这个基础上还是要多一步，要有更多的交互内容。否则国内我们见国内所谓玩AR的公司和人们，都聚焦在实体的部分和3D增强的部分，也就是让2D变成3D。实际上不是这个样子，我们不要为了AR而AR。
  上图是公司的产品之一，AR环游世界。在这个产品里，我们力争做到每个模型都是精致的，并且有自己的一个风格，把那些最有意思的地方完整的挖出来给孩子们看，这样孩子除了认识这个著名的建筑物长成什么样子之外，还可以获得其他的信息。这些不需要用文字，只需要用动画的方式来告诉孩子就可以了。
  上图是我们做的第二款产品，AR音乐会。这个方向更符合中国的素质教育，我们都希望孩子能够更多的认识一些乐器，就算不是一个小提琴专家，但是他至少进到一个音乐会或者看到一些乐器，他能知道这是什么，那是什么。在教小孩子认识这个乐器叫什么之外，我们也让他们通过
  苹果
  这样的设备了解到它的音色，甚至曲目的选择我们也尽量贴合这个这个乐器。
  我们还做了AR海洋馆，之后也会做更多更多好玩儿的东西，尤其像迷你宇宙，迷你世界，迷你音乐会，迷你汉字等等的东西。
  AR与教育结合的思考
  1、首先增强的不该仅仅是画面，不是2D变3D，是需要通过互动，传达更多知识。如果我们做了一个AR产品，最后又是一堆文字在那里呈现，其实它并没有能够借助一些表现方式的便利的东西。
  2、趣味与教育要并重。怎么样让内容本身有意思，这是玩儿法上，设计上都要配合到的。
  3、安全性，人性化。这些产品怎么样AR，怎么样酷炫，都是后话，前面一定是满足以前早教产品所满足的条件，就是安全性。因为父母花这个钱，他一定要知道这个产品是安全的，无毒的，无害的。另外，随着现在的消费人群以80后、90后为主，他们还会看产品设计是否是人性化，边角是否圆润等等都会有要求。
  4、延伸价值，因为AR本身就是基于APP，所有人最APP都有这样的期望值，希望它是活的，希望是能被更新和升级的，所以我们会在这方面不断做努力，提升更多的价值出来，让我们通过3D技术让我们产品的本身真正的变活了。
  狸米学习 CEO
   
  霍亮
  狸米学习专注于为公立学校提供个性化教学解决方案，针对小学数学课堂教学、评测与课后辅导等教学场景，完整地构建了实现增效减负和个性化教学目标的教学系统。
  做教育To C方向的大部分都是在体制外，做学校没有教到的东西，比如做辅导，做培训。狸米学习不是这条路，我们做的是To B，是一个面向公立学校的校内的服务。
  为什么要以公立学校为目标
  很多人问我，进学校能赚到钱吗？一说起学校，都认为没有关系根本不可能把产品卖进去。我们做了大概两年多时间，跟大家说一个很现实的问题，其实远不是这个样子。
  国家“十二五”期间，政府大概投了两千到三千亿在公立学校的教育体系里，政府规定这个钱必须花出去。被谁赚了呢？被搞硬件的，搞校园建设的赚了。咱们国家“十三五”期间，2016-2020年又提出了一个非常明确的目标，就是以信息化教学实现教育现代化。“十三五”要解决什么问题呢？就是解决资源和软件问题。因为硬件已经有了，在“十三五”期间软件和资源类的东西就变成了公立学校里的一个巨大的采购的市场。
  我知道很多人都不敢踏入这里，觉得没有关系根本进不去，其实你们都可以试一试，如果有机会的话，这里的水没有想象的那么深，而且只要你有好产品，真的是有非常多的学校会买你的东西。
  大家都知道一个商业模式，B2B2C。有人说这是扯淡，有人说这是一个商业模式。我们对这个东西的理解是这样： 
  B2B2C不存在快速的经过了第二个B，直接奔C的状态
  ，这是我们的实际的感受。其实市场上很多先到公立校把自己产品铺进去，然后直奔家长就收费了。这些人基本上没有挣到钱的，都是烧钱。那么存不存在B2B2C呢，有可能，但是你的B2B做的很扎实才有可能。如果没有前面B2B很扎实的运营，后面再To C的过程就是水中望月，根本够不着。
  为什么呢？因为之所以要B2B2C，第一个， 
  学校是一个很容易鉴别出家长的地方
  。你不站在校门口，是不知道谁是家长的。所以在面向教育产品的客户筛选的时候有一个很严重的问题，你怎么能把这个客户精准的找到。进公立校的模式可以大规模的筛选出你的用户。第二个， 
  你必须让学校认可你的品牌和品质
  ，只有把这个做好以后，学校才会为你背书，说这个产品很好，值得家长们去使用， 
  然后你的品牌才会更好的渗透到家长那里去。
  To B
  的
  困难是什么
  大家都知道，没有关系进不了学校。的确，没有关系在叩进这个门的时候非常难，但是只要有一个小的突破口进去以后，它里面是一个圈子。其实教育圈很小，中国小学一共才20万所，中学五六万所，高中两万多所。对熟悉互联网或者熟悉人际传播的人来说，这不是一个很大的市场，是可以很快打通的。所以只要突破进去，里面圈子的传播是非常快的。
  靠什么传播呢？靠你产品的价值，质量。在这个环节里，靠关系没用。靠关系就是赚一次的钱。要把To B服务好的话，其实你的服务过程应该是一个很讲究服务质量的SaaS模式，这样你的口碑才会在校长或者是主导学校消费权的这个人的圈子里传播起来。
  如何看待商业化
  怎么看待商业化，怎么赚钱？你有好的产品，学校现在真的会买。北京的学校动辄几十万，甚至上百万的采购，其实不存在什么太大的问题。外地学校的采购大概在五万到二十万之间也是没有问题的。
  为什么说现在很多产品到了学校卖不出钱呢？我可以跟大家讲，学校对于现在大多数出现的产品，评价都不太高。因为大部分互联网圈子里的人去做教育的时候，都太孤芳自赏，觉得自己的产品有多么好，用了大数据，用了算法，加了一堆定语，进去之后，一点不懂IT的老师就一句话，我不会用，所以不用你们。什么意思？就是他做的这个交互过程特别难，让老师用不起来。
  还有就是大家都觉得自己的技术很好，从互联网找了一大堆资源堆进去，说我们的这个东西肯定好用。老师一看就知道，你肯定不是搞教学的。为什么？因为你把曾经很老套的评测方法或者教学方法，放在了现在的教学中去，这是很多老师反映出来的，说我们很多搞互联网的人做出来的产品不可用，想深入到教学当中是不可能的。这说明要想搞好在线教育，尤其是在公立校，必须深度的研究教学。在线教育终究是一个教学的事情，只不过是用互联网的方法来做。如果你对教学投入的太少，大多都是在技术上投入，你早晚会完蛋。为什么？因为互联网的技术一浪高过一浪，会技术的人多了，但是教学研究掌握的人特别少。 
  所以有志于在这个领域创业的人，一定要把教学研究透，然后把技术再稍微跟上，肯定是可以赚钱的。